一、筆試
主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類(lèi)技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷(xiāo)售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語(yǔ)，IT基本常識(shí)。鑒于銷(xiāo)售職位的特殊性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。
二、行為事件訪談
行為事件訪談是通過(guò)一個(gè)人過(guò)去的行為來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)的行為，通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。
例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員時(shí)，可讓其舉例印象最深的一次成功銷(xiāo)售經(jīng)歷，而并非簡(jiǎn)單看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷(xiāo)售人員在描述一個(gè)完整的銷(xiāo)售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問(wèn)題。
每個(gè)問(wèn)題的背后都隱藏著銷(xiāo)售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷(xiāo)售人員在描述過(guò)程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒;如銷(xiāo)售人員在描述細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)含糊不清，HR可以追問(wèn)。同時(shí)面試過(guò)程中要注意提問(wèn)的角度，盡量避免提出過(guò)于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問(wèn)題，要著重于對(duì)行為性問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。
銷(xiāo)售過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.客戶(hù)線索如何挖掘?(測(cè)試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力);
2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人?(測(cè)試素質(zhì)：溝通能力);
3.如何約見(jiàn)客戶(hù)?(測(cè)試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī));
4.如何推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系?(勤奮、成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力);
5.如何設(shè)置客戶(hù)內(nèi)線?(測(cè)試素質(zhì)：親和力);
6.如何判斷關(guān)鍵人物?(測(cè)試素質(zhì)：親和力、洞察力);
7.如何取得決策者的信任?(測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、親和力);
8.如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?(測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、自信);
9.報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生?(測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、自信);
10.銷(xiāo)售過(guò)程中的公關(guān)策略?(測(cè)試素質(zhì)：交際能力、職業(yè)形象)。
為避免面試官的主觀印象，可由銷(xiāo)售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時(shí)依據(jù)面試者的表現(xiàn)，針對(duì)以上十項(xiàng)素質(zhì)，分如下五個(gè)緯度給面試者成績(jī)：1分。極不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分極其同意，最后將所有的分?jǐn)?shù)相加，獲得總分。此外，還應(yīng)注意銷(xiāo)售人員在該項(xiàng)目中所起的作用，通常會(huì)涉及到下列問(wèn)題：
1.整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況;
2.你在整個(gè)項(xiàng)目中的角色;
3.在項(xiàng)目過(guò)程遇到過(guò)那些問(wèn)題?特別是棘手的問(wèn)題?
4.如何解決這些問(wèn)題? 5.初次成交后與客戶(hù)是否還有其他合作?
三、評(píng)價(jià)中心技術(shù)
評(píng)價(jià)中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測(cè)量手段，包括公文處理，角色扮演，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測(cè)評(píng)出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過(guò)程。其中公文處理和案例分析是針對(duì)管理人員效度較高的測(cè)評(píng)手段;無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部;通常甄選銷(xiāo)售人員采用角色扮演法。